Pyramída predaja. Ak chceš o jednu objednávku naviac, musíš osloviť ďalších 25 klilentov

Koľko kontaktov a koľko obchodných stretnutí potrebujeme, aby sme na naše Ruské koleso priviedli taký počet zákazníkov, ktorý nás uživí? V tejto úvahe nám pomôže pyramída predaja. Predstavte si obrátenú pyramídu, ktorej základňa predstavuje počet kontaktov z databázy, napríklad 250. Smerom nadol sa zužuje. Jej stred vyjadruje počet potrebných obchodných stretnutí, v našom prípade 50, čo môžeme vyjadriť dvadsiatimi percentami. A nakoniec vrchol pyramídy vyjadruje počet uzatvorených obchodov, a to 10, čo je 20 % z uskutočnených obchodných stretnutí.

Čím viac stretnutí, tým viac uzatvorených obchodov

Počet uzatvorených obchodov závisí od počtu obchodných stretnutí so zákazníkmi. Počet uzatvorených obchodov je zároveň menší, ako počet stretnutí. Z toho sa dá určovať percento úspešnosti obchodných jednaní. Tento počet je závislý od počtu kontaktov.

Tvar obrátenej pyramídy vychádza preto, lebo nie každý počiatočný kontakt vedie k obchodnému stretnutiu a nie každé takéto stretnutie či návšteva, je zakončená skutočným predajom. Na tejto ceste je veľmi veľký ,,odpad“. Tento odpad je omnoho vyšší než počet úspešne dokončených predajov. Je preto jasné, že pokiaľ chceme zvýšiť počet uzatvorených obchodov, musíme zrealizovať viac kontaktov.

Paretových 20% : 80%

Pozrime sa, ako počet uzatvorených obchodov súvisí s počtom obchodných stretnutí a ako počet týchto stretnutí súvisí s počtom kontaktov. Podľa Paretovho zákona len s 20 % oslovených potenciálnych klientov dokážeme zrealizovať obchodné stretnutie. Z uskutočnených stretnutí opäť len 20 % dovedieme až k úspešnému uzatvoreniu. Ak teda chceme zvýšiť počet zákazníkov o 10, potom nemôžeme osloviť 10 ľudí, ale mnohonásobne viac.

Čísla uvádzané ako príklady v pyramíde predaja sú zjednodušené a mierne nepresné:

• počet kontaktov:  250
• počet obchodných stretnutí:  50 ... 20 % z počtu kontaktov,
• počet uzatvorených obchodov: 10 ... 20 % z počtu obchodných stretnutí.

Tieto čísla ale úplne jasne vyjadrujú skutočnosť, že ak chceme zvýšiť počet zákazníkov o 10, potom počet kontaktov, pri dvadsaťpercentnej úspešnosti na jednotlivých stupňoch pyramídy predaja, musíme zdvihnúť o 250.

Zákazníci sa nestarajú, či ich navštíviš

To je tvoj problém. Dodržiavaj preto jedno obyčajné pravidlo. Stanov si pre každý pracovný deň určitý počet zákazníkov, ktorých oslovíš, osobne, či inak kontaktuješ, a ten sa snaž dodržať. Tiež je dôležité, akým spôsobom ich kontaktuješ. Pokiaľ osobne, potom si uvedom, že ak uskutočníš desať návštev, ale len s jedným sa dostaneš do osobného kontaktu, zrealizoval si len jednu návštevu. Pokiaľ kontaktuješ zákazníkov inak ako osobne, má to svoje výhody aj nevýhody. Kontaktov musí byť omnoho viac a tiež bude aj omnoho väčší odpad. Ale to sa dá pomocou počítačov zautomatizovať.

ms

Autor: Ivo Toman zakladateľ medzinárodnej spoločnosti TAXUS International, úryvok z knihy Stroj na peníze - Ruské kolo.